如何处理组织外部的人际关系

 

1．社交活动中的不变法则

社交活动中的不变法则，主要有以下三点：

（1）看准了再说

（2）嘴边儿有个“把门儿”的

①在任何情况下，一切争辩都应尽量避免。

②用质问的口气说话最伤感情。

③说服别人最好的方法是把自己的想法慢慢移植给他，让他自己修正观点。

④对于你不知道的事情，不要充内行。

⑤别向陌生人夸耀你的个人生活。

（3）倒霉的事往肚子里咽

 

2．客户关系——采用“套近乎原则”

良好的客户关系的前提是保持和谐的人际关系。要保持良好的客户关系，就要在销售过程中消除客人对你的恐惧感，让客户接受你的观点。这里面有个窍门，就是“套近乎原则”，具体内容如下：

（1）了解客户的爱好。比如：在进行客户拜访时，首先要从两个方面了解客户：一方面是个人情况，一方面是企业情况。个人情况包括个人爱好、工作方式、禁忌；企业情况可以浏览公司的网站，阅读媒介对企业的报道等。

（2）少用专业术语。在同国有企业或传统行业的客户交流时，过多使用专业用语不仅无法显示你的职业化水平，反而会适得其反，会使沟通产生隔阂，进而导致人际关系的障碍。在同ＩＴ行业的客户交流时，可以用一些专业术语进行沟通，从中能够体现你的职业化水平。

（3）避免否定对方。即使你们的观点有冲突或差距，也应尽量避免正面否定对方。

（4）了解对方期待的价值。希望彼此交往能够取得某种结果，为达到这种结果，自己还需要做什么。

（5）注意自己和对方的表情。在运用语言技巧时，既要注意自己的表情，同时还要注意对方的表情。如果对方正忙于某项工作，或者他正在思考某个问题，他对你谈话的主题是不感兴趣的，这些可以从他的表情上显示出来，要根据对方的表情及时修正你的谈话内容。

（6）引导对方多谈他高兴或者得意的事情。比如：有些人喜欢在办公室摆放照片，你可以对这些照片进行赞赏：这是在什么地方照的？景色真美，显得真精神等。又如：有些人喜欢得到别人的尊重，那么你可以提及他非常得意的事情：听说去年贵公司营业收入比前年增长25%，您真是经营有方。

（7）给对方必要的回应。交往当中最怕对方没有反应：你不知道自己说得是对还是错，也不知道对方是否认同你的观点。所以交流中一定要给对方必要的回应。

（8）找出双方的共同点。在交往时，找出双方的共同点，这是迅速套近乎的一个诀窍。

（9）征求对方的意见。交往中不要总是发表自己的看法，要经常征求对方的意见。

（10）记住对方“特别的日子”。比如：记住客户公司的店庆，客户及其家人的生日等等。

（11）表现出对对方的关心。可以体现出对对方的身体健康、饮食的关心，以及文化信仰的认同。

（12）选择让对方家人也认可的礼物。在进行客户拜访的时候，经常会给客户送一些礼物，其原则是：选择让对方家人也认可的礼物。通常情况下，只送一些印有公司标识的纪念品。但如果想增进客户对你以及你公司的了解，认为公司处处为客户着想，值得信赖，你就应该考虑客户家人的需要及其认可程度。

 

3．谈判的技巧

当双方对某项产品的价值和价格有异议的时候，或当双方对某一件事情的观点有出入的时候，往往采用谈判的形式来解决问题。在谈判当中，处理人际关系需要注意以下几方面：

（1）谈判的原则

谈判成员的态度要保持一致，注重团队精神。谈判中首先要有认同原则，只有认同对方，才能达成彼此合作。其次是让步原则、截止期原则、理解和尊重原则等。

（2）谈判的程序

依次分为谈判初始阶段、交锋阶段、妥协阶段、签订协议阶段。谈判之初应制造和谐的气氛，这样可以拉近彼此的距离，消除双方的敌视，这对于谈判非常重要。

（3）谈判人员的素质

谈判人员需要具备的素质包括：诚信、沉稳、自信、观察和思考能力、估测能力、应变能力、回答技巧、情绪控制能力、语言表达能力等。如果谈判人员是一个正直、诚信的人，同时沉稳、自信，那么会有一个好的谈判结果；同时还需要在谈判中运用多种语言技巧，有控制情绪的能力；在谈判之前你并不十分了解你的对手，很多信息只有在谈判桌上才会发现，这就需要你具备良好的观察能力和思考能力。