谈判方案的制定

 

制订谈判方案

 

谈判前需要制订一个谈判方案。谈判方案包括：

(1)谈判主题与目标

(2)时间期限

谈判时间期限是指期限未到，或者是期限已到而没有取得谈判结果的时间期限。

(3)议程

制订谈判的议程。

 

谈判限制的设定

 

谈判前还需要准备谈判限制的设定，也就是哪些内容纳入谈判议程，哪些内容不用纳入谈判议程。比如说只谈产品，只谈售后服务，而产品的功能不能修改，就不纳入议程。还有，任何事情都可以谈，但是货款必须一次到位，一次付清，这是原则。又如，谈成之后，对方要先付２０％的定金，这没有任何谈的余地。也就是说在谈判前，准备哪些是可以纳入谈判议程的，哪些是不能纳入谈判议程的，这些都必须非常明确。

 

谈判的报盘

 

谈判前还需要做谈判的报盘。

报盘的基本原则既要寻求本身的最高利益，同时必须兼顾对方的接受能力。前提是要全面详细掌握双方有关信息。

作为买方，第一次报盘价应该是最低的价格；如果是卖方，第一次报盘应该是最高的价格，这是一个基本原则。谈判前要设计好报盘结构,谈判中，要选好报盘的时机和报盘的数额。

 

准备多种战术，灵活运用

 

谈判前要准备很多种战术， 做到心中有数，谈判中要根据双方的对比情况进行有效选择，灵活运用。

◇强硬型：坚持原则，不肯让步。是拥有较大优势或性格等原因造成的。

◇进攻型：以攻为守。气势汹汹的背后往往底气不足，希望用气势压倒对方。

◇逼迫型：利用期限和拖延战术，甚至无中生有，强迫对方就范。

◇圈套型：设置种种圈套。

◇防守型：后发制人，寻机反攻。

 

【本讲总结】

谈判前需要做到知己知彼，要设定一个谈判方案，要选定合适人员，要设定谈判的限制，要设计一个合理的报盘方案，要准备多种谈判战术，力争在谈判中取得双赢的成果。

 

【心得体会】

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