谈判的原则

 

谈判前需要了解的原则有以下几方面:

 

1.认同原则

在谈判当中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时要尽量让对方认同你的观点。具体做法有：

交往中表现你的理性和职业化

真诚地取得谈判对手的合作与尊敬

不要过高评价和表现你的职权

多表现你与对方看法的一致

多谈对方的需要

努力帮对方解决问题

 

2.制造竞争原则

 

 

如果谈判中只有一个买家，或者只有一个卖家，没有可选性，那么谈判很难取得成功。如果想引导谈判向你希望的方向发展，最好引入竞争，为自己创造一个可供选择的情形。

作为卖主，为销售产品制造竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价。

作为买主，为购买产品制造竞争，让卖主自相争斗，压低物价。

 

【案例】

制造竞争--苏联奥运会转播权

1980年，前苏联要举办奥运会，有三家公司竞争奥运会转播权，这三家公司是：美国国家广播公司、美国广播公司和哥伦比亚广播公司。苏方第一次开价是.亿美元。美方代表非常惊讶，为什么？因为上一届的奥运会转播权是万美元，而年等于提高了将近10倍，这三家公司都表示不能接受。但随后苏方在媒体上公布，说现在已经有一家我们不便透露名字的美国广播公司，已经和我们签订了一个初步的协议，他们要购买转播权。消息一发布，这三家广播公司全都急了，因为他们毕竟还是希望能够得到这个转播权。于是又重新谈判。经过反复地讨价还价，最终以8600万美元出售了奥运会转播权。而苏方原本的目标下限是6000万美金。实际结果超出了苏方的目标范围。

 

通过这个例子可以看出，要制造竞争，给自己留有余地，这样会更利于谈判的进行。

 

3.截止期原则

谈判的第三条原则是截止期原则。通过前苏联奥运会转播权的例子，可以看出，转播权对于买方来讲必须很快确定下来，苏联代表就是很好利用了截止期限原则，使谈判得以成功。

截止期原则的要点：

◆截止期是你自己拟订的，是灵活的。

◆自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险。

◆永远不要暴露你的截止期。

◆对方表现得再平静、冷淡也是有截止期的。

◆决议都是在截止期附近发生的，要有足够的耐心。

 

 

                                                         

                 A          B         C        D     E  截止期限

 

【图示分析】

如果将谈判时间按照Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、时段划分，则Ａ是谈判的开始期，经过Ｂ、Ｃ、Ｄ后，到Ｅ才是最后截止期限。一般对方的让步发生在Ｄ到Ｅ之间。在开始阶段，大家都是相互试探，态度都很强硬。往往是从Ｄ到Ｅ这个阶段最容易达成协议。千万不要把自己的截止期限告诉对方，这就是截止期限原则。

 

4.理解和尊重原则

必须体现出对对方的理解和尊重，不要无端猜疑，或者无端指责对方。要建立一个良好

的合作关系，谈判达成协议就意味着双方合作的开始。理解和尊重原则的要点：

◆针对问题而不针对个人

◆不要胡乱猜疑指责对方

◆谈论自己而不是对方

◆建立合作关系

 

5.让步原则

(1)起初寸步不让，关键时刻一步到位

让步不能一步到位，而是一步一步地退让。一步就达到你的目标底线，并不一定是好的谈判结果。

谈判中从头至尾不可能一直坚持你自己的观点，双方都要让步，不可能有不让步的谈判。在商务社会中，谈判是双方对某一商品的价格和价值达成共识的过程。不能单纯地只谈价格，

还要看这个产品的价值。

(2)分步退让

让步原则的要点：

等额退让

等额退让就是每次让步的额度相等。

 

【案例】

在跳蚤市场上买一件很漂亮的西装。小贩非常懂得让步原理，小贩说，这西装质量好，款式漂亮，2000元一件，打折后1800。不行，还嫌贵。1600？1400最低！

小贩每次让步额度都为200元，这就叫做等额退让。

 

◆先高后低退让

先高后低的让步原则是利用顾客购买心理，先提出高目标，然后再报出低目标。

如上例，买西装，商家要2000，你说不行，太贵，再给一个价格。商家又说1600，你说不行，还是太贵，商家说，这不行，要不然我就赔本了，这样吧，1580吧！第一次让了400元，第二次他只让了20元。这就是先高后低的让步原则，从心理上讲，消费者会认为可能真的不能再降了，实际上这就是运用了先高后低的退让技巧。

◆随机应变退让

随机应变退让是指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退。例如，商家掌握了消费心理并观察购买者的反应，随机进行报价。如果购买者属于高层消费，那么他会报个高价，以迎合消费者的心理需求。