价格分析

□ 第一阶段——结果咨询
1.从产品销售单价进行分析
这里是从商业价格角度，即售价角度分析价格。内在费用和成本费用另行分析。
售价因中间者(分销者、安装者等)是否存在而有所不同。这里的售价数字包括中间者因
素、即售给顾额的价格。
在不同情况下，“售价”的概念可能由出厂价、标价、批发价、零售价所代替
咨询者首先应搞清企业所用价格的含义。
表4.32是产品单价分析表。
2．实际需要调查
企业价格目标是什么，这些目标是否现实，是否适应外部环境？
内部标准与获利目标和战略选择相联系，战略选择因顾客特点和企业目标的不同而异。

□ 第二阶段——方法及组织咨询
1．定价和调价的方法
上阶段咨询中判明了差距，造成差距的原因可能同时出在定价方法的选择上和管理定
价过程的组织上。


哪些因素是定价的依据？是否利用了全部变量？
表4.34可帮助确定是否按一定次序检查了不同因素，是否使用了发现各因素影响
的必要手段。
2．组织
对人力资源的分析应尽可能准确地确定定价责任实际归谁。
从调查中看出，定价责任往往属于战略范畴。调查企业多是中小型企业，对于大企业来
说，这些数字应加以修正。咨询者应与产品负责人交谈，了解价格是单独决定的还是多方决
定的，在哪一级决定的？
价格决策者是否拥有随时可用的信息，是否利用了这些信息？
价格领域往往处于不同部门的接触处，特别是在以下部门之间：
(l)市场研究部门、销售部门；
(2)会计部门、控制部门；
这些部门的目标是否一致？
咨询人员将检查各有关部门间接触的质量。
对物力和财力资源的咨询的前提是要明确是否已对市场和竞争活动做出了必要的预
算。
3．判明差距
将第一、二阶段得到的主要差距集中列入表4.35。