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商务通：一个销售奇迹（下）
濮存昕时期——我们还可以做得更好
整个ＰＤＡ产品市场伴随着商务通的火爆而崛起，几乎可称得上９９年最为抢眼的市场热点。有如三年前的ＶＣＤ市场一样，几十个品牌好像一夜之间从地平线下冒了出来。人们习惯性地把ＰＤＡ与ＶＣＤ相比，把商务通与爱多相比，历史会重演吗？
孙陶然认为ＰＤＡ产品与ＶＣＤ产品的某些相似，却坚决排除商务通与爱多的相似性。“一个赚钱的市场是不能希望别人只当看客的。新的投资者进入只能使产业的发展更具动力，当然，竞争也会变得更加激烈。但既然不可阻挡，那就面对，”孙陶然说，“我们为迎接新的竞争所做的准备，将会向人们展示我们与爱多的不同。”
恒基伟业一年中请来了第三个形象大使，当今最为走红的影视男星濮存昕，他与李湘共同演绎了商务通的价值观——一步一个脚印地走向成功。在这部总长三分钟的广告片中，人们透过濮存昕回忆起了自己使用呼机时的一些尴尬；也引发了事业起步时艰辛的感慨；在看到男女主人公事业成功、家庭幸福时也沉浸于好莱坞式的幻想之中。
在对恒基伟业公司的了解加深之后，人们会同意，“那就是他们”！。为了商务通，恒基伟业人对高科技产品进行了市场化的思索——高科技本身对用户来说没有价值，用户需要的是高科技提供的方便与实用。“我们绝不能重蹈其他高科技产品曲高和寡的老路，”孙陶然说，“认识这一点并把它落实到我们的产品中，我们用了两年多的时间。”
然后，像濮存昕在广告片中获得了事业机会一样，恒基伟业人开始了他们艰苦、规范而严格的市场运作。“整个ＰＤＡ行业，谁曾经在各种媒体上大做广告？我们先做了。我们敢于把钱扔进去，同时，还磨破了嘴皮让代理商也把钱扔了进去。”
其实，恒基伟业在今年推广商务通的实践中最让人信服的不只是广告运作，他们建立起了可以称得上国内最棒的销售网络，时间却只有一年。这个被称作“小区域独家代理制”的销售网络，是在每一个地区只设一家代理商（区域根据市场潜力及代理商能力综合考虑后决定），代理商全权负责这一地区产品的销售和推广，绝不允许跨区域销售并严格执行总部设定的终端价格。“守住区域和价格两条线，这个网络才能真正发挥作用，才能避免代理商之间的串货和相互杀价等危及市场的行为”，孙陶然说。
商务通推出的第一时间，恒基伟业找到了近百家代理商，到１９９９年第一季度末时只剩下不到７０家。“我们淘汰了一些不合格的代理商，他们不能严格执行我们的制度”孙陶然说，“但是，随后的几个月我们的代理商一下子扩大到４００家。因为，严格的制度带来了共赢的空间。”
像濮存昕在广告片里下到一线工地那样，恒基伟业的销售人员也不知疲倦地扑向全国几百个地级市。每个省的市场专员一个月只有不到一个星期身在北京，其余的二十多天他们必须在各地的代理商那里上班，帮助代理商开拓市场并监管市场秩序。在巨额广告费投入下去后，商务通首先从代理商增加、销售区域扩大中获得回报；随后，销售网络的成熟又带来了销售深度，市场潜力被挖掘出来。
“你看，我们９９年做得不错，”孙陶然在１９９９年岁末接受记者采访时说，“但我们还会做得更好，我们为研发准备了很多钱，公司的董事长兼总经理张征宇专门负责技术的进步，他将为公司引进新的产品。”也许，人们不愿意听恒基伟业的打算，但是，看看濮存昕“成功的足迹”，一个人事业有成，他会加倍珍惜的，不是吗？
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