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企业员工如何应用销售
【本讲重点】
销售的宗旨是满足人们的需求
销售是由衷的赞美
销售是说明、教育和帮别人做决定
销售是信心的传递和情绪的转移
没有信赖感就没有销售
要学会与不同的人群建立融洽关系的能力
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思考 销售就是卖东西，让对方掏出钱来就是最后的目的，这个观点是否正确？ |
企业成立的目的只有一个，就是开发顾客，所以企业中的每个人都应该学会销售。那么如何让企业员工能够运用销售，怎么样来运用销售？从事销售工作所应该具备的最重要的心态是什么？
销售的宗旨是满足人们的需求
销售的宗旨是在人们不知道问题的时候，让人们认识到问题的存在，并提前帮人们解决问题，出发点是为了帮助别人。
【事例18-1】
世界上有一家大的企业叫国际食品集团，创办人叫做马克·休斯。马克·休斯很小的时候，他的母亲身体非常肥胖，每一次上公交车都要等所有的人上去之后，他的母亲才上公交车，而且当她费了好大的劲上了公交车后，别人总要给他的母亲让座位。母亲总是最后上公交车的人，他深深的体会到，身体肥胖给母亲带来的痛苦，下定决心研制出能够帮人们减肥的食品。后来他终于研制出来这种产品并销售的很好，他就成为一个国际减肥食品集团一个总裁。所以销售的宗旨是为了帮助别人，是为了在别人不知道问题严重的时候，提前让他知道问题的严重，并且提前帮他解决问题。
销售的最高宗旨叫做帮助别人，使人们得到他想要得到的东西，挖掘问题的所在，并且提前帮助他解决问题，这是至关重要的一点，所以销售的心态非常的重要。不管你从事哪个行业，都要找到这份行业能够帮助人们解决什么样的问题，然后通过你的推销方式帮助人们解决生活当中的问题。
销售是由衷的赞美
就是当你销售一件产品的时候，要找到这个产品的优点，对产品的优点进行很好的赞美，当你发自真心地去赞美产品的优点的时候，这个产品就会销售的很好。
销售就是由衷的赞美，这个世界上并没有完全完美的产品，也没有完全完美的公司，更没有完全完美的个人，对你所销售的任何的产品、个人、公司，找到独特的优点进行由衷的赞美，你就会销售的很好，这是快速学会销售的一个简单方式。
销售就是说明、教育、帮助别人做决定
每一个人从内心里都期望着别人来帮助他做决定，作为一个销售人员更要肯于帮助别人说明、教育、帮助别人做决定。有人说，市场永远是被你教育出来的，如果不去从事前期教育市场的话，别人不知道你产品的优点是什么，怎么会选择你的产品呢？电视机刚刚发明的时候，如果没有人去说明它，没有人从事电视听众的教育，没有人替顾客做决定去选择这个产品，那可能电视机现在还不能深入每一个家庭。
每一个人选择商品，都有理性方面的需求和感性的需要，所以你要动之以情，晓之以理，把产品的说明、教育和帮助别人做决定这几个动作做的很好，就会销售成功。
销售是信心的传递和情绪的转移
【事例18-2】
如果将面值100元的人民币用10元的价格出卖，你能卖掉吗？你一定会卖掉，至少你会卖给你自己，因为你对这个产品有极大的信心。假如你没有卖掉你会相信吗？你会难过吗？你会觉得有挫折感吗？当然都不会，因为你对这个产品有极大的信心，你确信顾客不买这样的产品是他的损失而不是你的损失。如果你伤心也是为对方伤心，而不是为你自己伤心，所以销售最重要的是，把你对产品的信心完全地传递给顾客，当你把这种很好的情绪带动给他的时候，你会发现你的顾客会跟你选择同样的商品。
人的购买行为有理性和感性两个方面。理性方面的需要是信心的表现，感性方面的需求是情绪的表现，只要把两者有效的结合，顾客一定会受到情绪的感染，他也会选择跟你一样的产品。要不断的去复习，复习你的产品带给顾客最大的好处是什么，当时他给你的最大的感谢是什么。这样，你会拥有对产品继续销售的信心和情绪。培养你对产品最好的情绪，培养你对产品最重要的信心，如果你想把产品销售成功，就是相信你所销售的产品和服务，这是非常重要的。
没有信赖感就没有销售
相信你的产品非常重要，可是更重要的是让顾客跟你一样相信你的产品，如何来建立你的信赖感呢？只有建立了充足的信赖感顾客才会选择你的产品，事实上销售就是在销售一种信赖感。
每个人在销售的时候，既要销售自己的态度，也要销售自己的人格，使他要获得很大的信赖感。技巧固然很多，但是更重要的是你的心态。真心帮助顾客你会获得信赖感，做了真诚的行动顾客对你有信赖感，认真的倾听会产生信赖感，真诚的赞美也会产生信赖感，对产品的专业知识的全部掌握也可以产生信赖感，对顾客的心理的掌握也可以产生信赖感，有多种多样的方式，总之你要想方设法建立你自己的信赖感，让更多的顾客肯于信赖你，接受你，喜欢你，才会对你的销售有非常大的帮助，同时加强你自己人格方面的一些修养，当你的人格品质被培养的很好的时候，财富会自动追随你而来。
学会与不同人群建立融洽关系的能力
认识了解你自己将无所不能，每一个人的购买模式是不一样的，每一个人的心智模式是不同的，它会有不同的购买心略。所以你要通过实践来做一个细密的了解，你才能够打开顾客心中购买心略的这把锁，所以要去学习如何跟各种各样的人群打交道，去练习人际沟通能力，去尝试着与不同的人群建立融洽的人际关系，与不同性格色彩的人建立很好的人际关系，这对你的销售非常重要，对提升你的人生品质也非常重要。
服务超出顾客的期望
要赢得更多的业务及利润，就要给顾客超出期望的服务。包括售前、售中、售后服务，在顾客没有选择你产品的时候就给他提供服务。一个优秀的推销员花７５％的时间在服务他过去的顾客，他花２５％的时间在开发新的顾客，因为他服务非常好，所以有非常多的客户愿意给他来做转介绍，这也是个技巧问题。
【练习】
请你回答下列问题。
自我判断：
①为了更好地销售自己和公司的产品，以后你应该有什么样的销售心态，怎么样改变自己的外在形象以及言谈举止？
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②以后你要怎么做才可以积极正面地销售自己和公司的产品？
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③要通过什么样的方式来学习如何与不同的人群建立起融洽的人际关系？
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④你现在所销售的产品有哪些独特的优点是值得赞美的？
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⑤你应该怎么样来服务你的顾客，应该采取什么样的一种服务的心态？
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⑥你应该马上采取什么样的行动？
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【本讲总结】
销售的最高宗旨是在人们不知道问题的时候，让人们知道问题的存在，并且提前帮他解决掉问题；销售是由衷的赞美；销售是说明、教育和帮别人做决定；销售是信心的传递和情绪的转移；销售要学会与不同的人群建立融洽的人际关系；要给予顾客超出期望的服务，才能赢得更多的业务及利润。
【心得体会】
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培训讲义选自课程包张耀升主讲：《企业员工全面激励训练整体解决方案》