课程意义： 为了保证DVD中讲师授课的紧凑性，特别对讨论、游戏、表演等互动环节进行了一定的精简，因此，为了保证实际培训时的学习效果，建议您在安排内部培训（或自学）时，根据内容的紧凑性、难易程度及学员（或自己）的实际情况，确定比较合理和宽裕的实际学习时间， 并组织学员做讨论、游戏或演练等项目，以便达到最佳的培训效果。
课程目标： 更好地与客户建立长期的信任关系
运用正确的方法管理客户和销售机会
提高销售能力和协调能力
更加充足而定位准确的掌握客户资料
更清楚地直接把握客户的需求
更好地掌握开场白的运用技巧
更有效地消除客户顾虑同时掌握促成订单的技巧
本课程的使用对象是希望提高电话销售能力和专业素养的电话销售人员，也可作为任何从事电话销售工作或对电话销售工作感兴趣的个人的自修教材。
课程提纲：
第一讲：信任——电话销售成功的基础（上）
1.1 电话销售人员一定要致力于与客户长期信任关系的建立
1.2 建立信任关系的关键要素
1.3 如何才能受人欢迎
第二讲：信任——电话销售成功的基础（下）
2.1 以客户为导向
2.2 信守诺言
2.3 专业能力
2.4 诚实正直
第三讲：战略性——用正确的方法管理客户和销售机会
3.1 客户管理工具一：RDA
3.2 管理工具二：漏斗系统
3.3 制定销售机会管理计划
第四讲：数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉
4.1 获取目标客户数据的途径
第五讲：不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力
5.1 每天保持足够的电话量是成功的基础
5.2 交叉销售和提高销售
5.3 交叉销售的步骤
5.4 提高销售的步骤
5.5 协调能力
第六讲：寻——获取相关负责人的信息
6.1 获取相关负责人信息
6.2 与总机、前台打交道时
6.3 情景模拟训练
第七讲：抓——开场白吸引客户注意
7.1 不打无准备之仗
7.2 富有吸引力的开场白
7.3 开场白中常见的吸引注意力的方法
7.4 三种不同类型的客户
7.5 制作跟进信模板
第八讲：探——发现客户需求
8.1 探询并确定客户的需求
8.2 根据客户的需求进行产品推荐
第九讲：除——消除客户顾虑
9.1 处理客户可能的顾虑
9.2 如何应对客户“你们价格太高了”
9.3 如何应对客户“我不需要”
9.4 如何应对客户“还需要考虑考虑”
9.5 如何应对客户“这次不与你们合作”
9.6 如何应对客户“我们正在与某公司合作”
第十讲：促——促成订单
10.1 促成的关键要素
10.2 促成的技巧
10.3 无论促成成功与否，都要做电话跟进
第十一讲：演——电话销售情景模拟
11.1 情景模拟分析
11.2 模拟片断
补充说明：
第一讲：信任——电话销售成功的基础（上）（48分00秒）
第二讲：信任——电话销售成功的基础（下）（41分00秒）
第三讲：战略性——用正确的方法管理客户和销售机会（38分00秒）
第四讲：数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉（29分30秒）
第五讲：不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力（30分）
第六讲：寻——获取相关负责人的信息（37分）
第七讲：抓——开场白吸引客户注意（41分40秒）
第八讲：探——发现客户需求（28分）
第九讲：除——消除客户顾虑（43分）
第十讲：促——促成订单（28分）
第十一讲：演——电话销售情景模拟（34分30秒）
为了保证DVD中讲师授课的紧凑性，特别对讨论、游戏、表演等互动环节进行了一定的精简，因此，为了保证实际培训时的学习效果，建议您在安排内部培训（或自学）时，根据内容的紧凑性、难易程度及学员（或自己）的实际情况，确定比较合理和宽裕的实际学习时间， 并组织学员做讨论、游戏或演练等项目，以便达到最佳的培训效果。
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