《一点就通—电话营销真功夫》
——电话营销高级教练：舒冰冰老师

课程大纲：2天（课程大纲可根据客户需求做相应的修改）

一、破冰——组建优秀团队
n         呈现最佳的状态
Ø         问候
Ø         状态进入
Ø         自我介绍
Ø         发誓约定
Ø         3个师傅拜师故事

n         幸福快车组建家庭
Ø         组建家庭
Ø         金牌家庭如何产生
Ø         加分原则
Ø         获奖礼品
Ø         上台展示
Ø         爱心传递

二、电话营销员的心态剖析
n         魔咒
Ø         什么是魔咒？
Ø         魔咒圈（自己、别人）
Ø         力量与魔鬼的训练
Ø         家庭压力的再现
Ø         魔咒练习
Ø         90%的人喜欢讲魔咒
Ø         魔咒=压力
n         神咒
Ø         唤醒你的自信力量
Ø         神咒练习
Ø         开心蝴蝶飞
Ø         开启积极的智慧
n         新员工心态剖析
Ø         兴奋
Ø         恐惧期——流产期
Ø         话务工作的艰辛呈现
Ø         预防或减轻恐惧的策略
Ø         游戏：跨绳
n         老员工心理状态分析
Ø         平衡——兴奋——恐惧
Ø         吃老本状态——事业发展的困惑期
Ø         回想初恋
Ø         如何保鲜你的爱情
Ø         老员工初心状态
Ø         话务员的职业生涯规划
Ø         影响你一生的5个数字
三、电话营销人员的压力管理
n         放松练习解压
Ø         呼吸放松法——站立
Ø         搓手放松法——站立
Ø         婴儿放松法——跪立
Ø         双抖放松法——坐立
Ø         拉伸放松法——平躺
Ø         脖子放松法——站立
Ø         平衡放松法——站立

n         观念转换法解压
Ø         压力缓减方法一：沉淀法
Ø         压力缓减方法二：稀释法
Ø         压力缓减方法三：过滤法
Ø         压力缓减方法四：替换法
Ø         压力缓减方法五：蒸馏法

四、九大王牌沟通技巧
n         沟通技巧一：亲和力
Ø         亲和力的三个概念
Ø         电话里亲和力表现
Ø         电话中声音控制能力
ü         语速 
ü         语态
ü         音量
ü         电话沟通语态歌
Ø         不规范的电话礼仪
Ø         BtoB接听电话开头语规范
Ø         个人接听电话开头语规范
Ø         BtoB结束语规范 
Ø         BtoB外呼电话的开头规范用语 
Ø         BtoC外呼电话开头语
Ø         不专业的开头语
Ø         电话礼貌语
Ø         常见礼貌词

n         沟通技巧二：提问技巧
Ø         值得信任的人沟通模式分析
Ø         提问的3大好处
Ø         提问的前奏运用
Ø         提问8种方法
ü         请示性提问
ü         了解性问题
ü         选择性提问
ü         纵伸性提问
ü         征询性提问
ü         服务性提问
ü         开放式提问 
ü         复述性提问
n         沟通技巧三：倾听技巧
Ø         尊重体现在行动上
ü         如何做好一个领导？
ü         情感热线为什么这么火爆？
ü         如何做一个模范丈夫
Ø       倾听的障碍
Ø       倾听的层次
ü         表层意思
ü         听话听音
ü         听话听道
Ø         倾听小游戏
n         沟通技巧四：回应技巧
n         沟通技巧五：确认技巧
n         沟通技巧六：停顿技巧
n         沟通技巧七：引导
Ø         引导的第一层含义——由此及彼
Ø         引导的第二层含义——扬长避短
Ø         在电话中如何运用引导技巧
Ø         小品：相亲
n         沟通技巧八：同理
Ø         什么是同理心？
Ø         同理心形成时期
Ø         对同理心的正确认识
Ø         表达同理心的方法：
Ø         同理心练习
ü         现场扮演：加班
ü         乘务员与老人的故事
Ø         同理自己
ü         故事：卖珠宝的女孩
ü         案例分享：人才市场的三颗炸弹
ü         案例分享：让我抖完再说
ü         错误的同理自己

n         沟通技巧九：赞美
Ø         赞美障碍
Ø         赞美的方法
Ø         赞美的3点
Ø         电话中如何赞美
ü         直接赞美
ü         比较赞美
ü         感觉赞美
ü         第三方赞美
ü         案例：如何赞美客户的声音
ü         案例：如何赞美客户的个人魅力
Ø         领导给下属的6句赞美语

五、实战电话营销技巧
n         营销技巧一：开场白前10秒
Ø       30秒自我介绍
Ø       让你的名字瞬间引起对方的兴趣
Ø       开场白公司介绍
Ø       让你与客户的关系升温
ü         陌生人之间的称呼
ü         下级对上级的尊称
ü         上级对下级的称呼
ü         平级之间的称呼
ü         一般朋友之间的称呼
ü         好朋友之间的称呼
Ø         关键词作用——触动神经
ü         让对方开心
ü         让对方兴奋
ü         让对方恐惧
ü         让对方困惑
ü         让对方担心
Ø         乔吉拉德法
ü         案例：乔吉拉德的故事
ü         案例：乔吉拉登的电话营销话术
ü         乔吉拉德话术的妙处？
n         营销技巧二：有效的产品介绍
Ø         价值提炼法
ü         客户心目中的价值
ü         案例：卖衣服的售货员
ü         案例：200IP电话为您节约成本
Ø         主次介绍法
Ø         提问介绍法
Ø         客户见证法
n         营销技巧三：客户异议处理
Ø         正确认识客户异议
Ø         面对异议的正确心态
ü         欣喜心态
ü         感恩心态
Ø         客户异议处理方法
ü         提前异议处理法
ü         反问法
ü         感谢法
ü         引导法
ü         幽默法
Ø         客户常见异议
ü         我不需要
ü         我很忙
ü         等有需要的时候再去办理吧
ü         价格太高
ü         考虑考虑  
ü         我已经使用了其他品牌的产品
n         营销技巧四：把握促成信号
Ø         促成信号的把握
Ø         什么是促成信号？
n         营销技巧五：促成技巧
Ø         常见的6种促成技巧
n         营销技巧六：电话营销高手需发扬打麻将精神
Ø         不迟到，不早退，申请加班，勤奋到熬夜
Ø         不计较工作条件，不计较生活水准，目标很清晰
Ø         专业、专精
Ø         懂得改变自己，懂得换位思考，虚心向别人学习
Ø         每个人主动当领导人，养成自我管理的习惯
Ø         永不放弃