力展企业管理咨询有限公司
UPJOIN MANAGEMENT CONSULTING
机构简介
力展咨询的资深专家具有多年在世界500强企业从事营销、管理及海外学习背景，为客户提供的个人和团队绩效推进计划严格基于其所在的市场环境和战略构想而定制。 力展咨询始终认为，销售和管理培训结合客户自身的体验和行业特征越多，技能的学习和发展就越有效。
针对具体想要改善的销售和管理行为技能，力展与客户一同确立学习模块，并负责每一个设计的方案在您的组织中传授、培植和巩固。力展咨询的客户至今已涉及制药、保健、金融、保险、电子、通信、制造、IT等多个领域，其成熟的培训架构分为三个层面：
- 培训前：与客户密切协作，分析难点问题，界定相关案例，明确辅导方向，定制个性化的培训和练习计划。
- 培训中：积极运用角色模拟和行业案例，而非停留在讲义和概念；学员专心于销售行为和实战技能的提高。
- 培训后：提供实时咨询和反馈，为学员提供实用的个人学习工具资料，把学到的新技能转变成习惯性行为。
力展咨询核心课程包括大客户开发、销售技能、销售管理、通用管理技能、客户服务和情境领导等系列，培训教案和体系与国际知名培训机构接轨，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的成交和领导技巧，并结合视听教材，帮助学员在销售和管理领域快速起步、拓展。
力展咨询课程对象为销售、市场、新业务发展及客户服务等职能部门的主管及一线从业人员，公司中高层管理人员、各部门经理、团队领导和负责机构战略管理的决策者。
课程设置
1. 大客户销售系列
大生意销售技巧 – 顾问式销售核心及SPIN技术 (No.UPJ-MS-001)
迄今为止，已有超过一半的世界500强公司将顾问式销售和SPIN技术引入一线培训和实战，本课程详解其中关键技巧和应用：
- 分析成功的销售人员如何精心准备客户拜访
- 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
- 倾听，而不是对着买方说个不停
- 随客户购买心理变化和行为变化而调整策略
- 把产品和解决方案与客户需求联系起来
大客户销售策略 – 客户购买决策循环解析及对策 (No.UPJ-MS-002)
本课程帮助销售人员制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会，成功做到：
- 全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
- 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
- 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
- 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
- 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
高效的销售教导 – 销售团队潜能发掘法则及应用 (No.UPJ-MS-003)
本课程培训一线销售经理及相关管理成员如何提高他们队伍的业绩，帮助销售经理懂得：
- 销售教导的四种途径和方法
- 技能教导的定位和要领
- 何时指导下属，何时只做销售
- 如何避免销售教导上的障碍
- 如何提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈
课程对象：
- 销售、市场、新业务发展及客户服务等职能部门的一线从业人员、经理和管理高层，一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景的人员
- 本课程尤其适用于B2B业务模式的企业公司，即针对复杂机构客户的销售、大额订单的销售、一对一的非零售模式销售等
2. 销售技能系列
专业销售技巧 – 让客户说”卖给我吧！” (No.UPJ-SK-001)
本课程详解专业销售技巧的五步骤，即有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议，从而使您：
- 做最充分的销售准备和目标设定（SMART）
- 成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣
- 通过提问获取客户关键信息，发掘他们的关注点及购买动机
- 专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法
- 识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议
成功电话销售 (No.UPJ-SK-002)
本课程帮助学员掌握全套的电话销售技巧，包括从初次接触开始，到了解客户需求、识别购买信号、处理反对意见，直至达成交易：
- 培训教案以大家熟悉的场景为基础，幽默而严谨
- 运用有效的电话销售流程帮助您有准备和重点地进行致电，使每一次致电效益最大化
- 提供一套电话拜访中排除通话障碍的技巧，使您每次都能顺利地与目标人员通话
谈判制胜技巧 (No.UPJ-SK-003)
谈判目的是赢得一场在双方授权范围内的彼此满意的交易。本课程向各个层次的员工教授谈判技巧，使他们：
- 对于如何确立谈判目标、优先次序、底线、以及哪些是谈判关键点有充分的了解和掌握
- 在谈判中运用各种技巧和肢体语言，避免过分情绪化
- 配备的培训手册中还讲解对付威胁及最后通牒的各种方法，以及打破僵局的多种对策
课程对象：
- 销售新手，也可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，以期持续提高销售技能，建立并发展专业而有成效的客户关系
- 本课程也适用于一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景的人员
3. 销售管理系列
销售区域管理 - 客户分类和目标管理实务（No.UPJ-SM-001）
销售区域管理目的在于使销售人员识别区域问题和改进方向，掌握维护方法。本课程通过系统阐述区域管理要领，使学员：
- 通过计划与自我组织达到最大程度提高区域内的销售与利润
- 收集并分析所在区域的客户讯息，并根据客户需求细分市场
- 为自己的销售工作确定重点而建立一个简单的客户分类系统
- 制定优于竞争者的行动策略，在业务计划内中分出阶段目标
- 回顾区域管理的现状，比较实际业绩和预定目标，更新计划
客户开发战略 - 计划制定和操作实施指南（No.UPJ-SM-002）
本课程详解战略性业务开发（SBD）的关键流程，使销售人员领会如何制定和实施客户开发计划：
- 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等手段，学习更轻松
- 将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期、战略性的销售策略
- 战略与技巧兼顾，效果经“财富100强”企业广泛验证
课程对象：
- 销售总监、销售经理、市场经理、大客户经理、区域经理、客户服务代表及营销支持人员
- 企业中高层经理、主管和战略决策人员
4. 通用管理系列
时间效率管理 (No.UPJ-GM-001)
本课程旨在使销售人员和管理者深刻理解时间管理和有效授权等技能，懂得区分事情的轻重缓急，牢记自己工作的真正目标：
- 善于安排时间研究客户的情况和潜在机会，以有效、专业、“双赢”的方式提高业绩。
- 提高自身专业知识，并重视时间对客户的价值，赢得尊重
- 不但要为自身的任务安排好时间，还应该懂得为可能出现的应对性任务预留时间
卓越团队建设 (No.UPJ-GM-001)
本课程帮助学员做到在高效率的团队合作中，提升个人表现，最终形成有战斗力的完美团队，并且掌握如下技能：
- 设定团队目标，组建一支高绩效的团队，以完成既定目标。
- 分析运用团队领导和成员的角色特性，同步提升团队和个人的工作效率和表现
- 发扬团队精神，确保每位团队成员都被充分激励，并且支持团队中的有效沟通
高效沟通技巧（No.UPJ-GM-003）
工作中有大量信息需要沟通，然而在选择沟通方法和技巧时我们经常感到无从下手。本课程阐述一系列简单而有效的沟通原则：
- 对沟通进行准备，为什么要沟通以及沟通对象是谁
- 考虑一下如何以及何时进行沟通
- 仔细倾听，对你假设的情况进行验证
- 检查你是否已经理解了对方
- 对下一步行动达成一致
最佳激励方式（No.UPJ-GM-004）
“管理”在某种程度上在于是否对员工进行了有效的激励。本课程生动演绎所有管理者都可采用的激励技巧：
- 回顾和分析你在激励员工士气以及导致员工士气低落方面的经历
- 了解激励的6大关键原则：了解情况；获得反馈；得到认可；倾听员工的声音；鼓励员工参与；进行授权
- 激励就是永远不说“没有人告诉过我”和“没有人问过我”
课程对象：
- 承担管理职责的新任团队领导、主管或经理，负责组织中战略管理的决策层
- 本课程也适用于有一定管理经验、但没有参加过正式管理培训的员工，通过严谨而又互动的内容设计，指导您如何去做
5. 客户服务系列
优质客户服务 (No.UPJ-CS-001)
客户服务人员的行为举止对销售结果的影响往往超乎想象。本课程以生动的案例向学员提出了一些看似简单但相当关键的问题：
- 和客户打交道时怎样的行为方式最符合职业要求、最有效
- 营造亲和力，积极倾听客户的需求，并运用正确提问引导客户说出需求，通过服务满足客户需求
- “完美(PERFECT)” 的客户服务概念，及有效处理挑战和客户的问题，通过服务帮助销售
职业商务礼仪 (No.UPJ-CS-001)
规范企业服务标准、提升一线人员素质直接关联企业整体形象及实现利润最大化。本课程系统讲解优秀商务礼仪的内涵：
- 什么是标准的职业形象（场合着装指南、职业仪态仪容）
- 如何给客户留下一个好印象（握手礼仪、问候称呼礼仪、拜访礼仪等）
- 产品演示礼仪和电话沟通礼仪（视觉印象、语言印象、声音印象），提高语言和非语言行为在商务交流中的运用能力
课程对象：
- 适合于各个行业的员工，需要与客户接触的一线职员，包括客户服务人员、销售代表、服务工程师、助理人员以及他们的经理主管都将从本课程中获益
- 本课程也可作为客户服务的辅助培训教材使用，适合所有销售新手进行学习或复习
6.情境领导专题
情境领导 - 提升个人领袖魅力，优化团队总体绩效（No.UPJ-SL-001）
作为美国领导力研究中心（CLS）的核心课程，情境领导已成为世界500强公司的经理人广泛使用的领导力模型：
- 全程解析经理人如何根据情境的不同，通过对被领导者发展阶段的准确判断适时调整自己的领导风格，达到最佳影响效果
- 学员可获得一份完整的个人领导力评估报告 - 360度领导力评估，帮其了解自己的领导能力并改进领导方式
- 通过体验情境领导的影视片、案例和演练掌握领导的核心技巧
创建教导文化 - 有效教导的八个步骤（No.UPJ-SL-002）
本课程将引导您以全新的视角理解和掌握高效的教导文化，并针对以下问题作出应对措施：
- 为什么很多管理者个人能力较强，但却得不到下属认同？
- 不能有效地调动团队成员的主观能动性，原因出在哪里？
- 如何用科学的方法对下属进行沟通和激励，并在告知、参与和授权等方面有所突破？
- 什么是360º教导？有效教导的关键步骤如何确定？
课程对象：
- 企业中高层经理、主管，各种团队、项目组领导，希望提升影响力的企业精英
- 销售总监、销售经理、市场经理、大客户经理、区域经理、客户服务代表及营销支持人员
培训课时和方式
- 以上课程主要授课方式为企业内训，一般每课1 – 2天。同时也可根据需要以公开课形式授课（课程长度和内容会作相应调整）。
- 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的成交和领导技巧，并结合视听教材，帮助学员在销售和管理领域快速起步、拓展。
- 定制的练习内容以及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关，而这些技巧的掌握仅仅是培训产生效益的的开始。
- 学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定应对策略，然后带着行动计划离开课堂。
- 提供给学员一整套强化练习和评估表格，供训后使用，促使其在实际销售和组织管理过程中不断积累经验，为企业创造更多价值。
联系方式
地址：江苏省苏州市西环路1638号国际经贸大厦2510室（邮编：215004）
电话：0512-68639608, 68639618
传真：0512-68639618-808
网址：www.upjoin.com
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