所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇” 的一群。本文主要根据当前最前沿的SPIN销售技术来对大客户销售进行系统的阐述，帮助学员全面提高大客户购买流程中的询问、需求分析与引导等方面的技巧，促成销售协议。通过此次培训更好的学习和掌握大客户销售技巧，在激烈的市场竞争中胜人一筹，以提高销售业绩。

参加对象：区域销售经理、大客户销售经理、销售主管及各级销售人员

课程时间：两天（12课时）

传统的销售理念

销售的七个阶段

大客户购买流程分析

客户需求分类

大客户购买信号

SPIN询问法则

如何引导客户需求

SPIN关键点

SPIN结构

SPIN技术应用建议

状况询问的提问原则

状况询问的语言技巧

问题询问

暗示询问

需求满足询问

（一）记忆回顾

1、销售的8个步骤

2、大客户的购买流程

3、大客户的购买信号

4、SPIN询问的四种目的

5、SPIN的关键点

6、SPIN的结构

7、状况询问的提问原则

8、状况询问的语言技巧

9、问题询问、暗示询问、需求满足询问的时机如何选择

 

（二）练习检测

1、状况询问练习

2、问题询问练习

3、暗示询问练习

4、需求满足询问练习